什么是法律服务？如何做好法律服务产品？行业内并没有一个公认的标准，但存在着一个共识，即从需求端出发，找准市场定位，是做好法律服务产品的关键。当下社会正在飞速前进着，社会的复杂性、动态性让整个法律服务市场的发展趋向繁复多样，而不同层次的法律服务市场，其特点、需求、现状均有所差异。因此，如何找到并精准定位需求，需要律师们深入探索、持续训练。
近日，“智汇广和，领创未来”广和律师事务所2023法律服务产品竞赛正式启动。7月5日，广和律师事务所开展“我是如何找准法律服务产品市场定位”主题沙龙。沙龙中，李洁、许凤宁、李志忠三位律师从“怎么做”这一角度出发，向参赛团队与律师讲述了找准法律服务产品市场定位的重点与导向，为后续的法律服务产品竞赛提供了方向指引。
对于大多数专业律师来说，做好法律服务和商业谈判已是驾轻就熟，但如何将这二者做成产品，或许仍存在许多疑问。律师在提供法律服务产品时，倾向于从自己的角度出发，自身的专业、自身的兴趣等，但在“我是如何找准法律服务产品市场定位”主题沙龙中，李洁律师表示，打造优质法律服务产品，能够落地才是重中之重，而落地的前提，便是从市场出发，律师个人的专业和热爱无法完全与市场相匹配，结合实际抓住市场痛点才能实现律师自身和团队的价值最大化。当前，律师群体在定位市场时的常见痛点有两大类，一是服务主体不明确；二是假想市场需求。随着社会发展，越来越多的新事物兴起，越来越多的行业、群体具有法律服务需求，在这一大环境之下，明确服务主体定位，成为法律服务产品设计最大的挑战之一。例如针对大数据精准营销的商业行为，营销主体、广告公司及支持算法运转的互联网公司之间谁是法律服务的主体？我们该为谁画像？成为一个需要研讨的问题。其次，律师群体作为高知人群，容易受到理论知识、从业经验的影响，惯性从自身的专业、兴趣出发，忽略实际的调研和考察，从而陷入假想市场需求的陷阱。对此，律师个人及团队要脱离兴趣导向，把握市场痛点，以推动实际落地作为法律服务产品设计的主要着力点。在明确服务主体和主体需求后，产品雏形也就逐渐形成，但法律服务并非一个公式、一则定律，最终产品要做到能够满足各种个性化的需求，需要律师进一步细化产品亮点，从而实现与同类产品的差异化竞争。“市场永远不变的规律就是市场永远在变，以不变应万变的方法论受到极大的挑战，我们现在最需要做到的两点便是知彼、知己。”广和律师事务所许凤宁律师在“我是如何找准法律服务产品市场定位”主题沙龙中如是说。当前法律服务市场仍有巨大的开发空间，基于此，许凤宁律师带领的添筑律师团队从高端客户需求面切入，掌握企业家对于法律服务专属性、私密性、稳定性的要求，打造企业家私人订制“法律管家”服务产品。面对经济下行的大环境和过去经济粗放式发展的遗留问题，越来越多企业家开始注重风险防范和资产规划。为响应当下企业家创业发展需求，添筑律师团队并没有选择一个全新的切入点，而是在原有的法律服务基础上迭代升级，提供创新法律服务的新模式。例如探索老客户的新需求和开发新客户的新需求，推出企业家私人订制“法律管家”之财富保值增值专项法律服务，以及抓住疫情之下二次创业风口，推出企业家私人订制“法律管家”之再创业护航专项法律服务。在亮点细化方面，许凤宁律师带领的添筑律师团队结合团队成员自身专业和实践经验，在企业家法律服务这一垂直领域中进一步细分深耕，根据企业家客户职业特点（一代创富者、二代继承者、家族财富管理者）和人生阶段（婚前单身期、家庭形成期、家庭成长期、家庭成熟期、退休养老期）等，为企业家客户提供“法律管家”的私人定制式的综合性法律服务，监督服务方案执行，解决法律问题，追求客户权益最大化。在做好法律服务产品的过程中，专业性显得尤为重要，这不仅是服务产品设计的底层逻辑，还是客户评判团队价值的重要标尺。这是李志忠律师在此次主题沙龙中所表达的主旨。行业当前面临的法律服务产品发展瓶颈在于，资深律师时间精力不足、不需要或者认为没有必要做法律服务产品；而青年律师有时间有意愿做法律服务产品，却缺少能力和资源去进行产品研发和验证。这一问题的出现，是部分律师对法律服务产品认识片面、模糊的体现。针对上述问题，李志忠律师认为，法律服务产品的重要性之一，便是倒逼团队内部专业性的提升，团队在产品研讨、设计、实施的过程中，业务水平、自信程度、合作能力等方面均能得到大幅度提高，最终实现团队整体效益的最大化。反言之，法律服务要求服务的提供（律师）与接受者（当事人）之间具有高度的信任感，团队专业性的提升，为这一“信任感”的培育提供了丰沃的土壤。法律服务产品设计-律师团队专业性提升-客户信任度上升-接纳法律服务产品之间形成一个完美闭环。法律服务是无形的，而法律服务产品是有形的，它终归要服务于消费者，要遵循商业逻辑，从客户的角度思考问题。正如青年律师张冶在沙龙中发表感悟时表示的那样：我们不应该是基于现有的法律服务去对外销售，无论是对已有的客户还是挖掘潜在的客户，都应该将我们的产品设计向客户的需求靠拢。综上，律师在寻找法律服务产品市场定位的过程中，站在消费者的角度思考产品落点。将专业性要求放在第一位，给消费者以安全感、信任感，是扩大市场、提高获客率的重要抓手。据司法部发布的《2022年度律师、基层法律服务工作统计分析》数据显示，截至2022年底，全国共有执业律师65.16万多人，律师事务所3.86万多家。全国基层法律服务机构1.3万多家，基层法律服务工作者5.6万多人。对比2021年统计数据，2022年全国执业律师人数比上一年度新增7.68万，涨幅超13%。这一数据表明，疫情下的国内律师行业仍保持着高速发展，按此趋势，很可能如《全国公共法律服务体系建设规划（2021-2025年）》预测的那样，在2025年这一节点达到75万人的律师人数规模。此外，数字化时代的技术变革令律师们面临的竞争更加激烈，以数字技术驱动的各种替代性法律服务逐渐涌现，法律消费者对法律服务质量和效率有更高的要求，律师需要洞察趋势、掌控先机，将法律服务产品化，并巧妙运用设计思维以此形成竞争优势。这一系列事实证明，律师行业虽早已实现了从野蛮生长到规模化、制度化发展的转型，但面对越来越多新玩家的入局以及越来越多样的市场变化，明确寻找法律服务产品市场定位的方法与路径，是律师们亟需予以重视的重要议题。当然，外部环境的复杂与变化是挑战亦是机遇，它在给律师们带来压力的同时，也为律师们提供了更多差异化竞争的条件，驱使律师对服务主体认定、市场需求判断等方面进行更加深刻、更加全面的思考。总言之，在法律服务市场动态发展的当下，律师要想走出去，不能只停留在闭门造车的阶段，要在变动频繁的市场环境中保持独立理性的思考，把握市场痛点，走创新之路，寻求适合自己的定位。以知己知彼为出发点、以专业为王为支撑、以实际落地为导向，打造优质法律服务产品。今后，广和所将继续围绕法律产品基础架构、客户认知与需求发展、法律产品设计、推广等方面为广大律师同仁带来课程分享与案例分析，欢迎各位关注。
